Manajemen Penjualan & Persoanal Seling



BAB 11
Manajemen Penjualan & Personal Seling 

     1.      PENDAHULUAN :

Menurut Tjiptono (1997: 224), personal selling adalah bentuk komunikasi langsung antara produsen dan konsumen untuk mengenalkan produk kepada calon pelanggan, memberikan pemahaman, agar mereka mencoba dan bersedia membeli produknya. Sedangkan menurut Kotler (2003), personal selling adalah interaksi secara langsung antara penjual dengan satu atau lebih calon konsumen dengan melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan. Personal selling adalah salah satu sarana komunikasi untuk menyampaikan pesan yang disesuaikan dengan kebutuhan spesifik dan meyakinkan pada setiap konsumen (Spiro dan Weitz, 1990).
Penjualan personal sangat penting dalam campuran-campuran promosi beberapa perusahaan. Penjualan personal seringkali juga merupakan beban operasi tunggal perusahaan yang paling besar. Inilah dasar mengapa penting untuk memahami keputusan-keputusan manajemen penjualan. Keputusan yang buruk berdampak pada hilangnya penjualan dan munculnya beban-beban yang tidak direncanakan.

Penjual yang baik tidak hanya mencoba menjual kepada pelanggan. Mereka mencoba membantu pelanggan untuk membeli dengan memahami kebutuhan pelanggan dan menyajikan keunggulan dan kekurangan produknya. Hal ini akan menghasilkan kepuasan pelanggan dan hubungan jangka panjang. Dan hubungan yang kuat seringkali menjadi dasar keunggulan bersaing, khususnya dalam pasar bisnis.

     2.     Teori-Teori mengenai pengertian Bisnis:

MENGELOLA ARMADA PENJUALAN

Istilah perwakilan penjualan (sales representative) mencakup posisi yang luas. McMurry membedakan enam posisi penjualan, yang berkisar dari tipe penjualan yang paling tidak kreatif sampai yang paling kreatif :
  1. Pengirim (deliver)
  2. Penerima pesanan (order taker)
  3. Pembawa misi (missionary)
  4. Teknisi (technician)
  5. Pencipta permintaan (demand creator)
  6. Penjual solusi (solution vendor)



Merancang Armada Penjualan
Perusahaan perlu berpikir secara mendalam tentang masalah, perancangan armada penjualan, yaitu pengembangan tujuan, strategi, struktur, ukuran, dan kompensasi armada penjualan.

a. Tujuan dan Strategi Armada Penjualan
Wiraniaga memiliki satu atau beberapa tugas sbb :
  • Mencari calon pembeli
  • Menetapkan sasaran
  • Berkomunikasi
  • Menjual
  • Melayani
  • Mengumpulkan informasi
  • Mengalokasikan
Perusahaan harus menyebarkan wiraniaga mereka secara strategis sehingga mereka mengunjungi pelanggan yang tepat  pada saat yang tepat dan dengan cara yang tepat pula. Perwakilan penjualan bekerja sama dengan pelanggan dalam beberapa cara :
  • Perwakilan penjualan dengan pembeli
  • Perwakilan penjualan dengan kelompok pembeli
  • Tim penjualan dengan kelompok pembeli
  • Penjualan konferensi
  • Penjualan seminar
Setelah perusahaan memutuskan pendekatan penjualan yang diinginkan, ia dapat menggunakan wiraniaga langsung atau berdasarkan kontrak.
Armada penjualan langsung (perusahaan) terdiri atas karyawan penuh atau paruh waktu yang hanya bekerja bagi perusahaan bersangkutan
Armada penjualan berdasarkan kontrak meliputi wakil produsen manufaktur, agen penjualan, dan / atau pialang, yang menerima komisi berdasarkan besarnya penjualan

b. Struktur Armada Penjualan

Struktur armada penjualan yang paling umum :
  • Teritorial : tiap perwakilan penjualan diberikan suatu daerah eksklusif. Keunggulannya :
      1.       Memberikan definisi yang jelas atas tanggung jawab wiraniaga
      2.       Tanggung jawab teritorial mendorong wakil penjualan itu untuk mengembangkan hubungan bisnis lokal dan ikatan pribadi
      3.       Biaya perjalanan relatif kecil, karena tiap wakil penjualan hanya berkeliling dalam daerah geografi yang kecil
  • Produk : karena penting bagi wakil penjualan untuk mengetahui produk serta karena pentingnya pengembangan divisi produk dan manajemen produk, menyebabkan banyak perusahaan membentuk armada penjualannya berdasarkan lini produk.
  • Pasar : perusahaan sering menspesialisasi armada penjualan mereka menurut industri atau lini pelanggan. Armada penjualan tersendiri dapat dibentuk untuk industri yang berbeda dan bahkan untuk pelanggan yang berbeda.
  • Rumit : jika suatu perusahaan menjual berbagai jenis produk kepada berbagai jenis pelanggan di daerah geografis yang luas, perusahaan sering menggabungkan beberapa prinsip struktur armada penjualan. Wakil penjualan dapat dispesialisasi menurut teritori – produk, teritori - pasar, produk - pasar, dan lain-lain.
Perusahaan perlu merevisi struktur armada penjualannya saat pasar dan kondisi perekonomian berubah.

c. Ukuran dan Kompensasi Armada Penjualan
setelah perusahaan menetapkan jumlah pelanggan yang ingin dicapainya, ia dapat menggunakan pendekatan beban kerja untuk menetapkan ukuran armada penjualan. Metode itu meliputi langkah-langkah berikut :
  1. Pelanggan dikelompokkan menjadi kelas-kelas ukuran berdasarkan volume penjualan tahunan
  2. Frekuensi kunjungan yang diinginkan (jumlah kunjungan penjualan tiap pelanggan per tahun) ditetapkan untuk tiap kelas
  3. Jumlah pelanggan pada tiap ukuran kelas dikalikan dengan frekuensi kunjungannya sehingga diperoleh beban kerja total untuk negara tersebut, dalam ukuran kunjungan penjualan per tahun
  4. Jumlah kunjungan rata-rata yang dapat dilakukan seorang wakil penjualan per tahun ditentukan
  5. Jumlah wakil penjualan yang dibutuhkan ditentukan dengan membagi kunjungan tahunan total yang diperlukan dengan kunjungan tahunan rata-rata yang dilakukan oleh seorang wakil penjualan.
Misal : diperkirakan bahwa ada 1.000 pelanggan A dan 2.000 pelanggan B. Pelanggan A butuh 36 call / tahun dan pelanggan B butuh 12 call / tahun. Itu berarti perusahaan butuh armada penjualan yang dapat melakukan 60.000 call penjualan / tahun. Misalkan rata-rata wiraniaga melakukan 1.000 call / tahun. Perusahaan butuh 60 wiraniaga yang bekerja penuh.

Kamus Besar Bahasa Indonesi mendefinisikan wirausahawan sebagai “orang yang pandai atau berbakat mengenali produk baru, menyusun cara baru dalam berproduksi, menyusun operasi untuk pengadaan produk baru, mengatur permodalan operasinya, serta memasarkannya. Sedangkan, Louis Jacques Filion menggambarkan wirausahawan sebagai orang yang imajinatif, yang ditandai dengan kemampuannya dalam menetapkan sasaran serta dapat mencapai sasaran-sasaran itu. Ia juga memiliki kesadaran tinggi untuk menemukan peluang-peluang dan membuat keputusan. Persamaannya dari pengertian – pengertian tersebut yaitu wirausahawan memiliki dan mampu berpikir kreatif-imajinatif, melihat peluang dan membuat bisnis baru.


Apa definisi atau pengertian personal selling? Dalam hal ini akan dikemukakan definisi atau pengertian personal selling menurut beberapa pakaratau ahli, antara lain : 

(1) Swastha (1998 : 226) memberikan definisi atau pengertian personal selling sebagai interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Sameto (2004 : 520 memberikan definisi atau pengertian personal selling adalah menjual produk atau sekelompok produk dengan cara mengandalakna tenaga penjual terlatih yang mendatangi semua pembeli potensial untuk secara pribadi menerangkan kelebihan dan kegunaan produk tersebut sehingga mereka bisa diyakinkan.
(3) Winardi (2001 :113) memberikan definisi atau pengertian personal selling sebagai interaksi antar pribadi dan secara tatap muka untuk mencapai tujuan menciptakan, memodifikasi, mengeksploitasi atau mengusahakan timbulnya suatu hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Dari definisi tersebut dapat digaris bawahi bahwa dalam kegiatan personal selling terkandung usaha tenaga penjual, sebagai wakil perusahaan, untuk membangun kepercayaan calon konsumen terhadap produk yang ditawarkan dengan cara persuasif, yaitu menciptakan, memodifikasi, mengeksploitasi atau mengusahakan suatu transaksi penjualan yang saling menguntungkan. Sementara itu Swastha dan Irawan (2000 :350)
memberikan definisi atau pengertian personal selling sebagai prentasi secara lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli yang ditujukan untuk menciptakan penjualan. Winardi (2001 :114) menyebutkan bahwa dalam personal selling, tenaga penjual diharapkan dapat menciptakan, memodifikasi dan mengeksploitasi atau mengusahakan terjadinya suatu hubungan pertukaran yang saling menguntungkan. Menciptakan, berarti tenaga penjual harus mencari calon pembeli untuk terjadinya suatu transaksi. Memodifikasi, berarti setelah terjadinya pertukaran antara penjual dengan pembeli harus diikuti dengan usaha melanggengkan hubungan baik yang telah terjalin.
Mengeksploitasi artinya dalam hubungan tersebut harus dapat dimanfaatkan terjadinya pertukaran secara berkesinambungan dan saling menguntungkan kedua belah pihak. Dengan demikian tenaga penjual harus dapat memberikan kesan baik terhadap para langganan. Personal selling dalam pelaksanaannya lebih fleksibel dibandingkan dengan metode promosi lainnya, karena dalam personal selling tenaga penjual dapat mengadakan penyesuaian seperlunya. Selanjutnya dengan personal selling, kegiatan promosi yang tidak perlu dapat mengadakan penyesuaian seperlunya. Selanjutnya dengan personal selling, kegiatan promosi yang tidak perlu dapat terhindari karena sasaran penjualan telah ditetapkan. Disamping itu tenaga penjual juga dapat berperan sebagai pemberi informasi mengenai sikap, perilaku dan keadaan pasar lainnya yang berhubungan dengan produk perusahaan sekaligus kondisi persaingan yang sedang terjadi.


3.     ANALISIS

Jadi stelah kita membaca bab 11 ini kita di harapkan dapat mengatur sistem atau pola pemasaran produk tersebut  dan juga dapat mengatur jumlah pemasok ataupun pembuat barang tersebut


Referensi


1.       http://ciapanich.blogspot.com/2010/04/penjualan-personal-dan-layanan.html
2.       http://rissadwirizqia.blogspot.com/2011/12/peran-penjualan-personal.html
3.       http://id.shvoong.com/business-management/marketing/2186210-pengertian-personal-selling/
4.       http://sibuba.wordpress.com/2011/12/20/perbedaan-wirausaha-dan-wiraniaga/












Komentar

Posting Komentar

Postingan populer dari blog ini

Tugas Bahasa Inggris Tuefl Test Structure Test

Tuefl Test Structure Test 1. After the funeral, the residents of the apartment building __________. (a) sent faithfully flowers all weeks to the cemetery. (b) sent to the cemetery each week flowers faithfully. (c) sent flowers faithfully to the cemetery each week. (d) sent each week faithfully to the cemetery flowers. 2. Because the first pair of pants did not fit properly, he asked for __________. (a) another pants (b) other pants (c) the others one (d) another pair. 3. The committee has met and __________. (a) they have reached a decision. (b) it has formulated themselves some opinions. (c) its decision was reached at. (d) it has reached a decision. 4. Alfred adams has not __________. (a) lived lonelynessly in times previous. (b) never before lived sole. (c) ever lived alone before. (d) before lived without the company of his friends. 5. John’s score on the test is the highest in the class; __________. (a) he should study last night. (b) he should have
Baca selengkapnya

Kepuasan Pelanggan

BAB 12 Kepuasan Pelanggan      1.     PENDAHULUAN : NILAI PELANGGAN Pengertian Kotler dan Keller (2009: 14) menyatakan bahwa nilai pelanggan merupakan kombinasi kualitas, pelayanan, harga dari suatu penawaran produk . Nilai terhantar pada pelanggan adalah selisih antara jumlah nilai bagi pelanggan dan jumlah biaya dari pelanggan, dan jumlah nilai bagi pelanggan adalah sekelompok keuntungan yang diharapkan pelanggan dari barang atau jasa tertentu. Menurut Best dalam (Sumarwan, dkk; 2010: 30), nilai pelanggan merupakan benefit yang diperoleh pelanggan dikurangi biaya pembelian. Berdasarkan konsep ini, nilai pelanggan bersumber dari benefit ekonomi, benefit pelanggan, dan benefit emosional. Benefit ekonomi bersumber dari keunggulan harga dan biaya selain harga pembelian seperti biaya akuisisi, penggunaan kepemilikan, pemeliharaan, dan perbaikan serta biaya pembuangan. Benefit pelanggan bersumber dari penampilan produk, layanan dan reputasi. Benefit emosional adal
Baca selengkapnya

Disain Produk Merek Kemasan & Pemasaran

BAB 5 Disain Produk Merek Kemasan & Layanan      1.     PENDAHULUAN : Produk Dalam bisnis , produk adalah barang atau jasa yang dapat diperjualbelikan. Dalam marketing , produk adalah apapun yang bisa ditawarkan ke sebuah pasar dan bisa memuaskan sebuah keinginan atau kebutuhan. Dalam tingkat pengecer , produk sering disebut sebagai merchandise . Dalam manufaktur , produk dibeli dalam bentuk barang mentah dan dijual sebagai barang jadi . Produk yang berupa barang mentah seperti metal atau hasil pertanian sering pula disebut sebagai komoditas . Kata produk berasal dari bahasa Inggris product yang berarti "sesuatu yang diproduksi oleh tenaga kerja atau sejenisnya".Bentuk kerja dari kata product , yaitu produce , merupakan serapan dari bahasa latin prōdūce(re) , yang berarti (untuk) memimpin atau membawa sesuatu untuk maju. Pada tahun 1575 , kata "produk" merujuk pada apapun yang diproduksi ( "anything produced" ).Namun sejak 1695
Baca selengkapnya